中小型卖家想要做好淘宝,离不开这四个问题!!

小卖家想做好淘宝直播要绕不过4大问题,对于大多数淘宝商家来说,虽然时间紧,难度大,但直播的好处也是肉眼可见。

一、快速增粉。

如今,一名淘宝粉丝的价格在10-20元之间,但是在直播间,5元的关注券就能吸引很多粉丝,相对于淘系其他更成熟的工具,直播拉粉的效率已经非常让人惊讶。

据悉,有一家店通过直播做到了3个月涨粉10万。

二是转化率高。

根据目前业界的普遍经验,只要商家投入一定的人力、财力,直播间的转化率基本上可以维持在店铺转化率的2倍以上,采访中有一家做内衣店,甚至达到了10倍以上。证实了直播间尤其适合于转播交易场景。

三、粉丝的高粘度。

网购体验沉浸式,再加上主播与用户的高频互动,让用户对直播间的粘性非常高,如薇娅、李佳琦等头部主播,长期占据了淘宝直播的大部分流量。若不能在分流前抢到一块,后场机会将非常渺茫。

时不我待,商家必须在接下来的几个月里把这个事情做好、做透、做透。

「虽然很难,但我这几个月一直忙于组队,找主播,装直播,学直播的玩法。」一个将近40岁的商人说:“我是做童装的,宝妈们对这种形式比较敏感,我要抓紧时间把它做好。”

流动:

星星之火,燎原之势之后,日子越来越难熬。

通信能力有限,用户的时间和钱包更有限。

淘宝商家分享了一组数据:目前,在淘宝达人的销售额占比中,薇娅、李佳琦等头部主播独占60%,烈儿宝贝等淘女郎等主播独占60%,朱丹、林依轮等明星主播独占30%,其余10%由垂直品类众多的中小主播瓜分。

现场卖货分化尤为严重,跟不上的只能吃剩饭剩饭。淘宝网的流量本身就很紧张,今年大批明星入驻淘宝网后,商家获得流量的难度越来越大。

与网红主播自带流量不同,目前淘宝商家的流量来源主要有两种:公域流量和私域流量。

一、私有域通信。

私领域的流量主要包括店铺首页的实时banner,详情页引流入口,微淘banner,客服留言,CRM短信等等。此外,如果商家可以从微信、社区、抖音、快手等外部私域引流到直播平台,淘宝官方将给予相应的流量支持作为奖励。

二、公域通信

公共流量包括淘宝直播App,手机淘宝直播板块,猜你喜欢等等。淘宝网的直播有一种赛马机制,商家可以通过冲榜的方式争夺公域内的流量,如小时、总榜。此外还可以与粉丝画像匹配店内连麦,实现流量互导。

私人领域的流量每个商家的积累是不同的,而对于公共领域的流量,淘宝则主要根据直播间的动态权重来分配,如访客停留时间长,粉丝回访,同时在线人数,关注,互动,分享,宝贝点击,加购,点赞等等,这些直播间的关键指数,商家都必须时刻关注。

"在淘宝上,少于4小时的直播基本上没有什么效果,许多商家每天都要保持12-18小时的直播时间,即便如此,公域流量依然不足。一个商家对此感到头痛,他感叹道:“现在近40%的商家都已经开通了直播,经过上半年明星直播的宣传,下半年开通直播的商家甚至可以达到80%,那时公域上的流量就更僧多肉少了。

主持人:

主持人不好找,只能自己去找。

「若要做好实况转播,主持人一句也不能含糊。」一个女主播感叹道。

播音员是与用户接触的第一个人,其形象和职业能力直接影响到播音员的表现。大多数用户走进直播间,稳定的观看时间长在33-41秒之间,主播需要在33秒内把粉丝留在直播间,否则用户就会流失。

主持人并非人人都能做到的,一个好的主持人至少要有3个技能。

一、主持人必须具备足够的专业水准。

主持人一定不能只看外表,还要对商品有足够的专业知识,能清楚清楚地向用户传达产品卖点,通过推荐介绍来引导用户下订单;同时也要能觉察到用户的心理需求,以适当的方式推荐商品给用户。

「我的产品是香氛,客价又较高,那一定要把‘浪漫,精致,爱自己’这样的点给用户,营造一个梦幻场景,否则用户不会付钱。」妈妈介绍。

二、主持人需要与使用者产生情感共鸣。

一名优秀的主播,或者类似于用户,或者吸引用户。

类似于用户,这样用户就会很有亲切感,主持人就可以通过聊天的方式把他们留在一边,吸引用户,从而吸引用户。举例来说,以宝妈为代表的直播间,主持人或者是宝妈,大家一起聊家长里短;或者是可爱的小哥哥,吸引了一大批妈妈粉,妹妹粉。

三、主持人最好具有鲜明的人物形象,以赋予商品能量。

个性鲜明的人设是直播商品的先发制人条件,这样主播才会有差异化,才能提升用户粘性和成交率,就像薇娅是“邻家姐姐”、李佳琦是“口红哥哥”、辛巴是“农夫的儿子”。

网店实拍,奢求薇娅、李佳琦那样的出圈人设并不现实,但打造“资深穿搭师”、“美容师”、“珠宝设计师”等小而美的人设却是可以的。

但是如此“全能”的主播培训周期长,招聘困难。为省钱,老板、老板娘亲自上阵已经成为很多商家无法选择的选择。”总之,没有人比我更了解商店的产品,这么多年来我对顾客也有了不浅的了解。

费用:

直播的装修费至少20000元,但必须花钱。

想像中的现场售货,只需拿起一部手机,主播直接说就完事了,但实际上,现场售货并不简单。

「我是做女装的,本身对直播间的要求就很高,做完直播后,打算把直播间装修升级,现在跟同行打听下,一个合格的直播间,费用至少在2-3万,这算不上主播成本,营销成本,人力成本。」店主给自己算了一笔账。

特别对中小型企业而言,这是一笔不小的开支。

一是直播间的费用。

直播间是主播和用户交流的地方,肩负着唤起用户对美好生活的期待,可不能随便找个房间,搭个手机就行。

第一是场地,一个直播间需要有实况转播区、后座台、产品摆放区和试衣间等其他空间,20-30㎡的面积就足以满足大部分商家的现场需求。此外,配备独立的网络,保证隔音效果也很重要。

灯光硬件方面,常用的灯光包括主灯、副灯、顶灯、背景灯以及产品等;现场设备最好使用摄像头而非手机,以保证现场的清晰度和质感。

淘宝店直播间设备采购需求表。

第三是直播间的装修,直播间以简洁大方,主题突出为原则,需要根据产品的具体风格来设计。

二、主持人费用。

现在主播分为达人主播和店内主播两种,达人主播吃佣金+坑位,有些腰部的主播可以纯佣;店内的主播主要是时薪,有的可以拿奖金,甚至分成。

博主主播收费浮动较大,行业内刷单现象也比较严重,“10位博主可以说是9个坑”。

店内主播的工资为每月30-200元不等,水平差距也较大。现在的店内主播主要来自于代办处或内部员工的培训。就拿上海来说,一名主播的月收入基本在10000。

三、团队费用

直播其实就是一家店中店,除了主播之外,像操作盘,直播助理,客服,场控等职位都不能少。这一阶段的商家大多是从原来的团队抽调人员,也有组建独立的直播团队。

如今人工越来越贵,一支直播队伍也不会少花销。

四是销售成本。

迄今为止,“特惠”仍是直播间最大的卖点,关注券、满减券、点赞券、观看时间长券、免单、红包等福利,都需要消耗不小的成本。假如供应链不够强大或者活动设计得不好,商家就会亏本赚钱。

目前,直播不是要做,而是如何去做,如何赚钱,因为商家的容错空间太小,时间太有限,必须尽快见效。


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路人甲

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