高转化率的电商直播都有些什么特点?

2020现场带货浪潮即将到来。社会各界,无论是普通百姓还是知名企业家,甚至娱乐明星,都纷纷加入到直播带货的浪潮中。

如大家所熟悉的李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩、董明珠等,都已成为直播带状商品。而且在众多的商家以及带子的主角中,直播也变得越来越难了。所以如何吸引观众,达成目标,是许多商家面临的一大难题。

今日,得有店通过几个实况案例以及干货分享,为大家总结出6种小程序实况打法,教大家如何打造高转化带货实况。同样适合其它直播平台使用哦~。

培养导购主播,最大限度发挥营销效果。

播音员是一场商品直播的核心。大部分商家都会对外寻找主播,但对外合作不仅需要坑位费用、直播佣金等支持,还会给商品折扣,利润空间被压缩得很小。而且自己的员工作为带货主播会是更好的选择。由于员工都是最熟悉客户需求,直接与客户沟通,对销售有独到的见解。在疫情爆发期间,茵曼直接动员了全国600多家门店的店主现场带路,利用店主个人号码+社交网络引流,迅速恢复了销售额,实现了逆势增长。

2.公域私域同步,实况引爆。

除核心主播外,流量还可以直接决定一场直播的成败。因此商家可以从公域上的多个渠道和私域的流量池中同步引流。

(1)在公域进行拉新活动。

可通过抖音、淘宝、快手、小红书等主流直播平台进行拉新,勤用平台推送和提醒关注粉丝收看直播,如淘宝店铺首页、粉丝群等渠道。现场,可与抖音、小红书、B站、西瓜视频等20多个主流平台同步直播,为直播间聚集了大量的人气。实况转播之后,再进行转播以吸引更多的潜在用户。

二是私域通信的激活。

私人领域的流量一般沉淀在公众号、微信群、个人号上,同时其活跃度和转化率都高于公域平台,是一种必备的直播商品。无论是直播前还是直播中,商家都可以在社区、微信公众号上发布预告片,并附有直播参与秒杀、折扣等活动的商品,以吸引更多用户参与。举例来说:据《凯叔讲故事》团队透露,煌上煌公众号的直播预告,在自己的公众号私域上进行直播,将会比主流公域平台的销售额高出10多倍。三、精心打磨主播话术,促进粉丝下订单对企业或商家主播而言,存在感不如李佳琦、薇娅等达人强,用户一般都是冲着企业或商家去的。这种情况下,主持人该如何去促进转化呢?

一、对商品的熟悉程度和专业性;

例如茵曼的主播每换一件衣服,就可以说出服装的搭配风格,适合人群,材料特点,这样专业的解说让粉丝更加信任。并且用户不仅对产品更了解,还对主播更有好感,下订单也是水到渠成的事。

二是与粉丝积极互动。

例如,欢迎新粉进入直播间,欢迎老用户进入直播间时间名交互。如在留言区有疑问,还可得到管理员或主持人的详细解答。

精细划分商品,优化价格策略;

除人员、场地外,直播中的“商品”,也是直播成功的重要因素。单靠商家单打独斗是很难留住顾客的,因此,要求商家在商品选择上有一定讲究,可以将产品分成不同的层次,并制定出不同的玩法。

例如,主流的划分包括新款,主推款,秒杀款,直播专场款,引流款,利润款,甚至抽奖款等等。

引流款:价格低,点击率高,给店铺带来流量的同时,也带动其他款式的销售;

直播专场:用户拍下备注“直播”即可享受优惠,吸引用户观看;

秒杀模式:主要用于增加用户观看时间长,比如在一天中的不同时间点,如11点,15点,20点等;

新:主要用来刺激老用户的购买,配合新的折扣,提高客价和复购率;

奖品:直播间奖品仅限抽奖,请勿购买。实况转播,留言区都在刷屏“奖品能买吗”,大大增加了商品的稀缺性。

四、营销组合的巧合,容易提高转化率。

商人应该多用不同的营销方法,这样可以直接促进直播间的转化。必须有商店提供优惠券,秒杀,拼团,分销,发券等工具,商家可自由组合使用。

一是优惠券,秒杀福利。

新用户送无门槛,快速下首单;老用户送大笔满减,裂变券,提高客源价格。

拼团+秒杀,快速刺激购买。

拼车和秒杀的玩法,不仅可以快速拉新、促活用户,还可以让用户明显感觉到活动的力度,刺激用户的抢购。

多人拼团:2人成团即可购买超值爆品,参与门槛低放低,新客量越多越好。

二秒杀:限时,限量,超低价,最容易刺激顾客抢购,店内流量能在短时间内获得暴涨。一些商品单价较高,新顾客在下单时可能会犹豫不决而造成流失,为此,小程序商店可以设立买家秀区,展示老顾客良好的消费体验和品牌设计理念的认同,以促进新顾客的购买。

此外,商家可以根据粉丝的不同等级,设置不同的礼品。拥有商店提供的顾客管理功能,可以对顾客进行分类管理。商户可以根据购买订单数量、消费金额、累积积分等,对顾客进行分类,如初级顾客、中度顾客、重度顾客等;同时,还可以建立会员体系,划分会员等级,精准营销。

通过这种方式,铁杆歌迷更能感觉到他们的“尊贵”,从而对直播间更“忠诚”,同时,也能激励低级别的歌迷提升他们的地位。

整体而言,一场高转化率的直播,并不容易,其背后是“人、货、场”的综合营销,运作方式包括“人、货、场”、流、品组合、客户差异化营销等。商人若不认真策划,很难在实况转播这场战役中赢得红利。


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路人甲

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