小类目店铺运营诊断步骤流程

小类目的店铺如何进行店铺诊断?今天我们系统的进行教学,让各位商家店主都能提高小类目的店铺转化数据,由其是很多中等水平的掌柜和运营也能容易上手。

店铺诊断流程

这套店铺诊断流程我分为四个方面去讲,分别包括:信息确认、视觉诊断、数据诊断、服务诊断,这四个方面基本上涵盖了店铺的各个方面,既简单又容易上手,还能轻松找到店铺问题。

小类目店铺运营诊断步骤流程

确认信息

图中我已经列举出了七个方面,通过这七点我们基本可以掌握店铺的基本信息,我们现在跟着图片一点一点往下看。

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店铺类型:我们拿到店铺之后要确定是一个什么类型的店铺,因为淘宝C店,企业C店,天猫店之间的体量是不同的,所以相应的运营能力也是不同的,导致我们在后期的运营中要做出很多的变化,我们都知道,淘宝店大多是个人开设,在资金、货源、客资上都有局限性,这类店铺有我们在运营时首先要考虑的是产品成本是否有优势,企业店作为C店和天猫之间的一种店铺,我们需要考虑它相比较C店有什么优势,如果是天猫店,那么我们后期就会着重品牌影响力这一块和购后客户反映。

店铺等级:很多人在确定这项信息时是比较粗心,大概看一下是什么等级就完事了,其实不对,为什么呢?如果一个店铺做了三年才到一钻,和一个店铺做了三个月到三钻,这就是区别,第一种说明掌柜开了店就没有好好去经营,或许是因为资金,或许是因为货源,那这次重开有可能也会半途终止,第二种店铺,说明掌柜是真的想做店铺,愿意投资,这种投资不管是推广还是让利给买家,都说明了决心,同时也说明这个产品是有市场的。小众类目由于商家不多,市场需求量也不大,尤其是一些复购率低的产品那么在看店铺等级时更不能一概而论。

DSR:店铺的三项动态评分大家都知道代表着什么,不管是淘宝,还是其他平台,不论怎么改变,这三项评分每个平台都保留着,为什么呢?这就好比你期末考试结束后老师给你评分,来决定你在班级的排名,同时也让你家长看看你最近的“表现”,如果是小众类目就更需要注重这个,因为市场上的供货方就那么多,流量肯定会往评分高的店铺靠拢。

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产品数量:我一直给别人强调分析店铺一定看产品数量,如果是小店或者走爆款路线的店铺,我真的不建议上那么多产品,因为你不一定每件都卖,你也不可能每个打造成爆款,即便你有这时间,也不一定有那资金,所以这类店铺一下上几百几千个产品,应该简化产品架构,然后把钱花在刀刃上,具体的简化就是做同一个类目,同一个价格带,同一类人群的产品,不要跨类目经营,也不要跨人群经营,这些都会导致店铺标签不精准,比如小米品牌,你会发现在它这几年什么都做,但是仔细一想它一直都在3C下深耕。如果是配件类的小众店铺,可以产品多一些,但是这个多仅仅是让你的产品全,好让进店的访客在店铺内形成流量闭环,最终成交,流量闭环指的是一个UV进店后,通过甲产品浏览到乙产品,再到丙产品,最后在丁产品收藏、加购、转化的过程,最大程度增加UV价值,增加访问深度,这个需要店铺做好关联营销,我们后面会开一节课专门来讲关联营销怎么做。

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主营类目:看店铺的主营类目主要是为了怕走着走歪了,也是为了看自己的店铺的主推产品和主营类目是否一一致,一般小众店铺里的产品是比较杂的,偶尔跨一下类目是常见的,要预防的是自己主推的产品和店铺主营类目不符,这样子会在造成店铺标签不匹配。还有一个需要注意,就是很多掌柜之前是卖甲类目,后来不卖了,现在又开始卖乙类目的产品,这样子就会造成主营类目占比太低,从而和系统之前给店铺打的标签不符,影响到流量的精准度。

爆款数量:主要确认店铺有无爆款和是否有爆款群,如果没有爆款,那么后期我们需要先打造爆款,如果没有爆款群,那就要打造爆款群,因为店铺只有一个爆款,一旦这个产品出了问题那整个店铺就塌了,如果有了爆款群,即便东边不卖,西边也会卖。

流量来源:看是否在做推广,就是想搞清楚店铺的流量来源,如果已经做了推广那下一步就是诊断推广流量的效果好坏,如果没有推广,那下一步就要想办法引进付费流量。

视觉诊断

做电商做的就是视觉,相信大家刚入行时自己的师傅就讲过了,那店铺视觉包括哪些,什么样的又是好的,我们一起来看看。

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首页:过去几年我们一直都注重PC端的首页装修,随着无线的发展,现在已是无线为王的时代,所以我们现在要关注无线的首页装修,小众类目也是一样,有能力就把PC和无线都装修了。在装修的诊断上,我们需要注意的是,完整性、统一性、时间性,完整性指的是整个首页的篇幅展现了基本的东西,包括店招、导航、优惠券模块,人群定向模块,轮播图,产品图等;统一性指的是首页从头到尾是一个整体的风格,并且和店铺的海报和产品的详情页风格也是相统一的,而不是胡乱的拼凑;时间性是指一版的首页装修不能使用太长时间,不然那会让系统认为你不做首页优化,那什么样的节点比价好呢,一版就是换季、上新、节日、大促等节点我们可以做首页的优化,需要注意的是不能改变自己的风格。

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主图:这个应该是最好诊断的了,主图现在的数量是5张800x800,有些类目的数量是6张,其中一张是800x1200。我们很多小众类目的店铺在发布产品时都不怎么在意这个图片,基本上大多数是手机实拍,主图数量不足,白底图也没有,视频也不做,认为只要发布了就行了,剩下的看天意,这是错误的。我们要明白为什么系统让做这些,主题第一张是首图,主要用来在搜索页做展示,所以他的好坏决定了你的点击率,第五张是白底图,用来在猜你喜欢、首页等频道展现,有些类目会要求上传800x1200的尺寸,是为了在搜索结果页按照图片形式排列时可以获得展现,如果没有就会流失流量,主图视频最长是60秒,30秒内的视频会在猜你喜欢等内容频道获得加权。所以在分析这块时,我们要逐一检查。

详情页:详情页诊断时我们需要注意屏数,屏数大概在5-7屏就可以了,很多小类目卖家一次拍十几二十张照片,然后全部传上去,反而不好,因为现在网购时间越来越碎片化了,平均停留时长就15秒左右,这15秒从进店到成交,买家要看评价、看视频、看问大家、还要看详情页,可想而知留给详情页的时间并不多,所以前三屏吸引度就显得很重要,同时和主图、首页的统一性,不能主图是简约风格,进来了发现是乡村风,再就是突显出卖点,与竞争对手比有无差异化,买家浏览完详情页至少要有1-2个卖点或者文案让买家记住,不然很难引起买家的兴趣。

评价:很多会比较纳闷评价怎么还能算作视觉诊断呢,其实很简单,一版再好的详情页有可能都抵不上一张实拍的评价晒图、洋淘秀,如果评价中有好评晒图,可以大大提升转化率,我们小类目卖家在运营中一定要注意这个,可以通过买家的手多方面展现产品卖点。

海报:海报的主要目的是为了宣传,这和大字报一样,目的就是为了夺人眼球,一般海报都会放在首页或者详情页前端,目的就是为了引起大家的注意,主要配合节日来做,或者上新时也会用到,小众类目一般容易忽略这些,往往认为只有人家大类目才适合做这个,其实不然,小众类目可以利用海报打造店铺形象,比如:打印机配件,没有你买不到的,只有你想不到的!

数据诊断

数据诊断是很多卖家和运营比较头疼的一个项目,因为看数据得有一颗强大的头脑,必须得对数字敏感,可以通过现象看到本质,可以通过这个数据联想到相关的数据,今天我们就教大家看下店铺的基础数据诊断。

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上下架:目前来讲上下架时间这个是比较受争议的,因为之前有个大咖说PC端已经不把上下架权重计算在内了,具体是不是,不得而知,我问过小二,小二也不知道,咱们暂且把他算作有。我们为什么要做上下架,因为上下架自问世以来就是一个非常公平的算法,不论大小卖家,产品在越接近下架时间时排名越靠前,所以大家都想把自己的产品安排在合适的时间去下架,以次获得更多好的排名。很多的小类目卖家产品没有那么多,可能在上架时都是想起来了就上几个,想不起就不上了,我要说的是店铺要做持续稳定的上新,这个在上一篇文章中已经提到过了。另外,很多的人也习惯于在每周的同一天上架商品,最后发现店铺的产品上下架时间都在一块,这样子会导致产品在同一时间下架,然后这一天的这个时候流量比较多,第二天开始流量下降比较明显。那我们在诊断店铺时可以通过出售中的宝贝查看下架时间,也可以通过超级店长这类软件看店铺的上下架时间分布。尤其是对于产品比较少的卖家来讲,建议把产品的下架时间分不开来,保证每天都有下架,如果产品比较多,也是按照周一到周末的时间平均分布在每天的各个节点,当然要做以上的动作,我还是建议大家根据市场的竞争环境去调,尤其是一些重要的产品,尽量和自己的竞争对手错开下架时间。

流量趋势:我们为什么要看流量趋势呢,因为任何的数据上升和下降都会有一个征兆期(正常经营的产品),如果这个店铺现在的数据是下降的,那我们就要去看这个下降是从什么时候开始的,所以需要查看最近7天和30天的数据,从而判断流量接下来的变化趋势。在这个诊断中我们需要注意的是,如果这个小众类目的店铺流量最近持续在下降,我们首先要判断是不是市场引起的,其次我们要排除是不是店铺内修改了什么东西,如果市场是上升的,店铺也没有修改标题、属性、价格、主图等这些东西,那我们就要看竞争环境,小众类目不光是因为手中人群小才叫小众,也是因为这个市场小,所以在这个竞争环境中,如果别的店铺占据了优势,那我们就会遭受流量下滑。

在一个,我们要看这个流量的下滑是免费流量引起的,还是付费流量引起,还是自主访问引起的,如果是免费流量引起的下降,那么我们要看是免费下的哪个二级流量,最终落实到是哪个产品引起的,再分析是单品进行了修改引起的,还是单品竞争环境引起的。

d、核心数据:核心数据以访客、流量、成交额、客单价、转化率为主去诊断,在这个诊断的过程中又以最近7天,最近14天,最近30天,最近三个月为时间节点分析,通过这个分析,主要是掌握全店核心数据的变化,然后再进行细分,核心数据在分析时一定要把每一项单独列出来没然后按照时间点对比,这个在生意参谋取数中就可以。根据成交额=UVx转化率x客单价,如果通过诊断发现成交额下降了,那我们就按照这个公式去换算,是哪个方面的原因导致的成交额下降,比如是直通车下降引起的,那么是直通车下哪个计划,哪个产品,哪个关键词,这个下降是不是致命性的原因,找到最终的落地点以后再去优化。

e、人气数据:人气数据我建议主要关注收藏、加购、分享、关注、转化这几个,目前来讲系统非常看重人气这一块,比如一个新品上架,在没有评价和销量的情况下没有转化还可以说的过去,如果没有人气,那说明买家看到这个产品时连加购和收藏的动力都没有,更不用说后面的转化动作。一般我们在分析小众类目的店铺时,如果全店最近7天和最近30天的收藏、加购数量太少,那么在制定接下来的计划时,首先会考虑到提升人气值,做好转化前的关键一步,具体的查看方式可以分为单品和全店,在生意参谋取数中可以查看。

f、进行店铺诊断时一定要关注店铺是否有违规,小众类目打造爆款的时间和成本比较大,因为在平台流量上不占优势,所以有违规出现时一定要先考虑到是否为主推款,其次看是A类违规还是B/C类违规,再就是看有无扣分,如果没有,那就进行正常操作,如果有,有证据的可以进行申诉,没有的等待处罚结束。

g、交易占比,我们通过对新老客户的成交金额占比就能够分析出新客户的引流能力和老客户的复购能力,如果是复购率比较高的小众产品,那么一定要关注店铺的复购率,如果太低,说明店铺根本没有去做人群维护,那么在后期的工作中就要把这一项做进来。

服务分析

淘宝一直在做一件事,那就是把质量好、服务好的卖家推荐给买家,而买家也一直在做一件事,寻找质量好、服务好的卖家,所以你发现没,随着国内电商这十几年的发展,人们对服务的要求越来越高了,这个要求不光体现在对客服的专业素质上,还体现在物流时效,产品包装,售后服务等各个方面,所以分析店铺时,必须要做的就是对产品服务的诊断。

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发货速度这个当然是越快越好,小众店铺一般由于备货吃力或者店铺经营能力低下的原因发货时效有的很慢,在小众店铺分析这项服务时一定要关注竞争对手的发货时效,如果比别人都慢,那就要提高发货速度。

店铺DSR代表着店铺的产品、物流、服务这三个方面,但是很多掌柜对这方面有个误区,他们认为DSR低了,就肯定是产品有问题,我们要明白的是,店铺DSR评分是由卖出的各个产品的订单之和统计而来,所以店铺DSR降低要看是不是主推款,如果持续变低就要引起关注,产品出现问题时需要改善产品质量或者详情页描述,服务变低时要注意客服对客户的服务态度,物流变低时可以适当的换个快递发发。需要说明的是服务这一块,服务并不是客服说话好听就是服务好,客服的回复速度,回复专业性,客服的沟通能力都是影响服务分的因素。

为什么要把引导下单放进服务,我觉得这是非常有用的。比如你的店铺卖的是甲品牌-A型号打印机的配件,那么当买家来咨询时,即便咨询的产品不匹配买家需要的,那么我们要第一时间为客户推荐出适用的配件,这样不光能提高店铺的销售额,还能缩短买家的找货时间,正所谓——谁让买家先找到了自己想要东西,谁就获得了这笔交易!

技术跟踪和使用回访,我相信很多店铺都是不做的,目前为止我只发现了一家店铺在坚持做这个,他有什么用?很多小众店铺的产品,要么是配件,要么是不常用的,要么是普通人不常用到的,这类东西由于缺少认知,往往在使用中存在较多问题,所以这类产品多的技术在跟踪和使用感受就会让买家感到温暖,也是提高复购的一个好办法,即便是不复购,也会给卖家做转介绍。

售后处理上我给掌柜们经常说有退款快速处理,是咱们的责任,该退就退,改换就换,不用拖,是买家的责任,该拒绝就拒绝,而很多的掌柜遇到售后时,最终结果即便是退,他也要拖几天,这样子反而把店铺的售后时长拉高了,对自己的店铺反而不好,如果小众类目的遇到这类问题,必须快速处理,小众类目的产品对买家来讲,如果你的产品是标品,那售后更加会影响店铺的运营,因为没人愿意去售后都搞不明白的店铺买东西。

店铺运营课堂小总结

1、如果你对店铺诊断不是特别懂,也看不懂太多数据,那这套方法适合你。

2、在店铺诊断中要从信息确认、视觉诊断、数据诊断、服务诊断四个方面去做。

3、小众类目不管是复购高的产品还是复购低的产品,也不管是消耗品还是非消耗品,也不管是不是冷门市场,一定要定位清楚自己的店铺,很多人在做小众产品时容易迷失,就是因为开了点感觉不卖,要么就动摇了,要么开始降价随便做,这些都对店铺未来的发展极为不利。

4、做店铺无线为王,视觉不是做了图片,而是别人通过你的图片能感受到你的定位,也能感受到自己是不是适合这个产品。

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路人甲

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