新手在淘宝开店从选品开始!

新手在淘宝开店从选品开始!超详细的新手开店干货,接下来我会从选品、基础优化、整体视觉、营销推广这四个方面列出自检建议。

如果你已经开好店铺准备运营了,可以先点赞+收藏,慢慢对照我列出的问题对店铺进行检查。

 

长文预警,希望我的分享能够帮到你。

产品主营

主营占比:当店铺内有2个以上以及类目产品时,总会有一个或者几个类目产品在自然搜索上面表现很差。在淘宝小而美的政策趋势下,淘宝希望每一个店铺都有自己专门的定位,都有自己专属的目标顾客群,淘宝不想要超市中的超市,而想要超市中的专柜。

建议:一个店铺只专营一个一级类目,如果有另外的类目,建议新开店。

修改主营产品:很多新手卖家在持续经营某个类目后,想主卖别的商品,店铺主营突然换成另外一个类目,新换类目的自然搜索流量会表现很差,几乎和新店一样。更改类目后淘宝会把店铺当成新店对待,只有当新类目的销量超过原来所经营类目销量时,搜索才会表现正常。

建议:店铺一旦定位后,不要轻易更改类目。

虚拟变实物:有些卖家,为了在初期迅速积累信誉,所以用低价的虚拟产品进行经营,到达高信誉后再换成实物,这样的店铺实物自然搜索表现会很差。是因为从虚拟产品换到实物产品,在实物销量没有达到50%占比以上时,店铺依然被认为销售的是虚拟产品。因此建议,如果想做实物的商家,就要从一开始就做,不要浪费时间。

产品属性

目标顾客不一致:有的新手卖家想招来更广范围的顾客,所以上不同风格、不同定位的产品。店铺内的商品会展现2种以上的定位风格,面向不同的顾客。这样的店铺是很难做起来的。

建议:店铺遵循淘宝定位店铺小而美的政策趋势,有固定的、专属的客户群,有自己独特的风格。

漏填宝贝属性:卖家急于上架销售,为了节省时间,意识不到宝贝完整填写属性的重要性。因此在上传宝贝时,能不填写的宝贝属性就不填写,这样导致搜索引擎在推荐时,不能获得充足的展现机会,尤其是在类目搜索时。

建议:只要是能填写的宝贝属性,全部填写完毕。

错填宝贝属性:对宝贝属性不了解,或者为了迎合搜索引擎而故意错填,导致系统分配的免费流量人群不匹配,被系统判定为劣质产品,从而降低排名。

建议:一定要正确填写宝贝属性,获得系统分配的精准免费流量。

未明确产品类型:各方面设计与产品定位不符(功能型、符号型、形象型、感觉型),导致产品转化率低。

建议:产品的各方面设计要符合店铺赋予的产品定位,符合店铺人群。

产品卖点

产品要展现2个或者2个以上的卖点,但是要注意产品卖点,消费者是否会买账,产品是否具备区别于竞争对手的独特优势。

建议:要结合买家的痛点,来挖掘产品卖点。

产品的形式外观

性能好、质量好的产品,却因为颜值导致转化低下。

建议:在选择产品时要注意,大小规格是否有标准,不能不一致;形式外观是否有增值点;包装质量、设计低劣,会影响复购率,加大退款比例;能否带来品牌感。

产品的延伸价值

市场上大部分中小商家都没有这个意识,认为交易就是简单的下单付款至确认收货那一刻。

建议:建议增加赠品支持,提高实际价值,提高客户体验和满意度,进而提高转化率,提供好的售后服务或者附加服务,减少退货率,增加回购率,总体上利润反而会提高,成本会减少。

产品的市场趋势

没有很好的去判断产品的销售周期,销售周期预估不准确,造成库存积压、成本浪费。

建议:积累经验,分析调查,判断好市场的发展趋势。

店铺产品结构

店铺产品线单一,比例不合理,无法给店铺带来正面的反馈。

建议:一个店铺要有流量款,利润款,形象款。

市场需求状况

行业基本状况:行业未来发展趋势怎样,市场是否趋于饱和,市场是否有季节性影响因素,有无突发性时间的影响,子类目发展趋势,产品目前所处生命周期。

是否符合热卖属性:有几个属性值符合淘宝推荐的最优属性值,是否符合主推的价格区间,包邮策略是否合理。

类目详情:品类关联度高不高, 品类商家是否过多,类目成交额和成交笔数如何是否上限太低,类目有无成长空间,类目平均推广费用状况,类目常见推广手段是什么。

店铺定位

店铺属性:店铺类型是什么,店铺主要营销手段,是否有品牌背书,店铺在类目中的层级。

整体风格:包装风格是否匹配,店铺设计风格是否匹配,详情页文案风格是否匹配,客服语言风格是否匹配。

产品属性:产品的价格区间,产品间的关联程度,产品是否为重复性消费品。

消费者分析

消费者基本分析维度:年龄、性别、消费层级、地域、爱好、星座,购物频率等等。

消费者购买行为分析:购买行为类型不明确,就不明确详情页的设计技巧,不明确营销方案的设计。不同消费者的购买行为类型会对应不同的营销方案,也会对应不同的详情页设计理念。

因此要搞清楚消费者购买行为的过程,消费者的客单价水平,消费者的网络特征,消费者的购买时间与周期,消费者的复购率数据。

竞争对手分析

竞争品牌分析:热销TOP商家、热销TOP商品。

竞争强度分析:市场规模/高质宝贝数,竞争对手太强势,是否存在垄断。

供应链环节

供应商方面:要仔细考察并选择最佳供应商,是否存在诚信方面的问题,能否及时供货,产品质量是否稳定,售后好不好,退换货是否及时,生产规模如何,资质情况,供货能力。

采购方面:如果采购成本太高,会导致资金周转时间太长,现金流减少,影响新品开发和上新速度,降低回购率。供货周期不稳定,品质无法管控,导致残次品增多,退货率提高。

品质管理流程:无入库质检环节,会增加发货人员的工作量,降低发货速度,降低DSR物流评分,损耗过高导致成本加大,利润降低。

研发流程:开发能力不足,上新周期过长,会导致竞争力下降。

仓储物流:关注平效,容积率,周转率,安全性,退换货比例。

定价环节

价格切入策略:以高于/平均/低于市场平均价格切入,不深入介绍,可自行深入学习。

价格调整策略:维持原价策略/不断降价策略/不断涨价策略,不深入介绍,可自行深入学习。

成本与利润因素:产品成本、包装成本、物流成本、赠品成品、推广成本、税务/扣点成本、产品损耗、二次包装成本、产品采购成本,成本过高,利润过低就难以维持。

类目问题:

同一个商品在有的情况下是可以放在不同类目的,并且会有不同的数据表现,在上款时要注意分析市场与人群。

上架时间问题:

很多卖家,尤其是中小卖家,安排产品上下架的时候总会有3个问题,随机安排,集中安排,无规划安排。或者安排不当,没有计算下架时间的竞争力,虽然成交量是高峰期,但是高质宝贝数也多。

下架时间安排的不合理,不是行业下架成交高峰期,导致无法确定主要推广时间,无法对客服进行合理的排班,也无法获取更多的自然搜索流量。

建议:主推商品,选好竞争力高的下架时间段、尽量避免人群的直接竞争对手;其他商品,加权平均分布。

有违规风险:

有的新手卖家会直接盗用其他店铺的图片,就算是批发网站也会存在盗图现象。而淘宝盗图并不是被举报了才会扣分,有的卖家上传了图盾,系统会自动识别是否盗图,一旦被抓到就是扣分删除,除此之外还要注意商品是否违反淘宝发布规则。

建议:盗图数量多了,会引发严重违规,在上款时要注意图片来源,并且了解淘宝发布宝贝规则。

标题优化

选词问题:

行业热搜榜-高转化词,搜索量增长的,大类目看热门长尾词,小类目看搜索热词。也可结合竞争对手成交词,找关联长尾词或者搜索框下拉词等等。找更多词,可以在公众号菜单栏下载淘词神器,是免费使用的。

选词标准:搜索人气、转化率、最近的增长趋势,搜索人气高在线商品数少,也就是竞争相对小的。

写标题的问题:紧密相连的词不要调换顺序也不要拆分,原本怎么样就怎么样写在标题里面。数据非常好的词(所谓的神词),原封不动的写上去,不要动顺序,空格处可以加词填充。

持续优化的问题:观察宝贝表现,没有流量的属性不破坏词组搭配的情况,可以删除,替换为其他新的词。

如何拆分标题为词组:

方法一:PC天猫网页端搜索全标题,按照下面方式,搜索结果会自动拆分

方法二:PC淘宝网页端搜索全标题,鼠标移到标题上右键审查元素。

AB算法

ab算法:每个标题中都含有多个关键词,每个关键词的权重也不一样。关键词成交额越大,分配的权重就越高。所以从理论上讲,我们在做标题成交的时候,选择的属性词搜索量不能高于匹配的中心词。

也就是说如果想要提高A+B的权重,就需要先增加A+B+C或A+B+D的权重,这样流量和权重的增长才是最稳定的。举个例子,比如“韩版连衣裙”。我们如果想要提高这个关键词的权重,我们首先需要提高“韩版包臀连衣裙”和“韩版连衣裙短袖”这两个关键词的权重。

其他的基础优化问题

导航的优化、客服的优化、商品首页布局的优化、DSR评分的优化、手机店铺的优化、店铺介绍(走心品牌故事)、SNS的优化(微博、抖音、快手、微淘、QQ群、社群、社交等)

不展开讲的内容,虽然简单,但绝不是不重要,相反非常重要,但是每个店铺都应该有其独特的思路与想法。

当你店铺浏览量很大,成交转化率很低时,你先回头检查你的店铺视觉统一了没?

店铺整体风格

风格定位

有没有主色调,没有会导致色系混乱,跳失率高,店铺没有风格。

店铺有没有主题,无则回购率低,店铺推广费用高。

拍摄的照片风格凌乱,首页跳失率高。

文案没有主题,店铺辨识率低,首页跳失率高,转化率低。

有没有明确的布局方式,布局混乱会降低买家浏览体验。

店铺装修

首图:首页是否有牛皮癣,首图有无完整清晰的表现了产品整体

产品图:产品图有没有细节展示,产品图有没有材料工艺展示,产品图有没有场景展示。

详情页:有无增加顾客体验的产品形象图;产品尺寸图是否有,没有尺码图会增加客服的压力;有没有关联商品的导购图;有没有关于产品种类和工艺说明,如果没有会增加客服压力;有无卖点说明图;有无对比图;手机端的详情页有没有改变思维设计、适配等。

推广促销图:直通车图是否能够吸引精准的客户点击;客户是否精准;客户是否愿意点击;店铺热卖图是否能够有助于提高单品流量,打造爆款;有无手机推广图,并提高点击和转化。

关联销售图:所做的产品关联是否有助于提高转化率,降低跳失率;所做的产品关联是否有助于提高转化率,降低跳失率;所做的活动关联是否有助于提高客单价;平时关联主图和侧通栏关联是否有助于引导销售。

二级页面设计:会员体系页、微淘页、店铺动态页、自助活动页、其他。

首页装修:店招设计、主打利润款的形象图、有无提高客单价和转化率的活动标签、文字导航分类、旺旺导航分类。

店铺视觉设计的相关测评

详情页测评

找出以下数据的影响因素:静默转化率、页面停留时间、转化率、描述相符DSR评分、关联销售、跳失率、日均浏览。

首页和二级页测评

数据维度:首页停留时间长短、首页跳失率高低、二级页面停留时间与跳失率、首页点击率、店铺访问深度。

广告和活动页测评

解决问题:点击率问题、转化率问题。

持续优化的反馈渠道

公司员工、客户反馈、客服反馈、宝贝评论反馈。

店铺整体视觉素材的收集和整理

图片素材:记录图片质量、点击率的高低。

文案素材:产品描述文案是否不完整、错误;促销文案是否明确、有没有吸引力;行业信息文案是否完整;品牌信息是否完整;服务性文案是否缺失;

视频素材:产品展示是否正确、台词大小方向是否准确。

道具素材:场景、道具、模特风格等方面要避免错误的挑选。

产品自检

产品本身的季节性

很多商品都有季节性,季节性产品在衰弱期,产品流量和成交都会下降,本来不热的商品没有前兆的开始爆发。

要把握营销节点,应季商品应当重点关注并投入营销资源,非应季商品减少或停止投入考虑最大化收益。

产品的定价策略

没有分析到市场上目前最接受的价格区间段是哪个,选择的价格太高,导致市场比较小,会没销量,价格太低会没利润。

而以往的低价竞争,由于个性化搜索以及各种原因,低价失去应有作用,并且降低了单品利润,薄利多销变得难以实现。制定出来的高价格,并没有相应的价值去辅助,高价成为空谈。

建议:分析市场最被接受的价格区间,根据自己的产品制定最合理的价格,尽量避免价格战。

产品的属性是否匹配

不知道自己宝贝的属性值或者怕费事,懒得写,没有分析大词搜索下淘宝搜索引擎推荐的最佳属性。宝贝属性填写不完整或者不正确,宝贝属性不是主词,搜索下淘宝搜索引擎推荐的最佳属性,导致流量损失,人群不准。

建议:详细了解产品,完整正确的填写宝贝属性,用软件分析一下主词状态下推荐的最优宝贝属性的组合是什么,如果完全不符合,说明主词选择不当,应该重新进行选择。

产品的风格

没有进行产品属性分析,产品风格跟当前目标用户群不符合,会使得产品与预计转化相差甚远。

建议:找出产品热销属性,来选款,并调整风格。

产品包装

很多新手卖家都会认为网购包装不重要,所以简单包装,或者很次的包装,因为价格低就降低包装质量,包装差,会影响用户体验,增加差评的可能性。也许仅仅多花上1-2块钱,就可以大大降低在包装方面所带来的差评可能性与退货率。

市场定位自检

消费者本身属性与详情页设计等不符

详情页设计一厢情愿,不考虑用户的属性,不符合用户特征,不考虑其购买行为过程,对信息的接收程度、风格等等。

建议:分析目标人群属性,真正搞清楚用户是谁,消费习惯,消费偏好。

消费者本身属性与客服风格不符

话术风格、话术技巧不符合消费者特征,会导致客服的询单转化率太低。

建议:分析消费者特征、尤其是年龄特征,不同年龄段对于沟通技巧的偏好是不一样的。

消费者购物时间与下架时间安排不符

卖家不重视下架时间因素,全部采取自动上下架。目标用户购物的时间高峰跟下架时间不吻合,会导致商品不能利用下架时间因素获得足够的流量。

建议:主推商品手工安排产品上下架时间。

消费者消费层级与产品定位不符

没有重视市场容量问题,消费者的消费层级跟定位不符,都会导致销售额不大,容易遇到天花板。

消费者地域分布于广告投放不符

直通车投放在地域选择上跟目标受众的地域分布完全不符合,会白白浪费推广预算。

建议:先分析消费者成交地域分布,定期优化地域,合理调配资源。

行业自检

子行业规模的竞争力不足

尤其是中小卖家,只看规模,不看竞争力。无视子行业规模的竞争力不够,要么整体成交规模太小,要么就是竞争对手太多,导致店铺毫无成效。

建议:需要计算一下子行业成交规模的竞争力,了解市场规模与对手数量。

子行业未来某段时间内的规模呈下降趋势

不注重对趋势的预测,选择切入的子行业未来某段时间内,成交规模因为季节性等原因,呈下降趋势,会造成存货积压等问题。

建议:准备切入类目时,应该对每个子类目的发展趋势进行预测,至少应该有1个月。

行业下架时间的成交量高峰期

很多卖家,安排产品上下架的时候总会有3个问题,随机安排,集中安排,无规划安排。下架时间安排的不合理,不是行业下架成交高峰期,导致无法确定主要推广时间,无法对客服进行合理排班,也就无法获取更多的自然搜索流量。

中小卖家的额外问题:没有计算下架时间的竞争力,虽然成交量是高峰期,但是高质宝贝数也多。

建议:主推商品,选好宝贝竞争力高的下架时间段、尽量避免人群的直接竞争对手;其他商品,加权平均分布。

行业热销属性的趋势

众多中小卖家选择切入点时,都是根据自己的意愿,没有进行市场分析,准备切入的定位并不是淘宝热推的或者消费者热搜的属性。

建议:寻找竞争力高的重点宝贝属性进行切入,这样爆款几率和销量都会增加。

行业的价格成交高峰区间

低价致胜的思维在很多中小卖家脑海里根深蒂固,切入的价格区间不是最合理的,中小卖家应该切入竞争力最强的,大卖家应该切入成交量最大的。

建议:根据自身情况,分析最佳区间。

没有明确直接的竞争对手是谁

众多卖家理所当然的认为自己的主要竞争对手就是同款或者同类目销量最好的,人气最高的。寻找竞争对手时,找到的不是真正的竞争对手,导致竞争力缺失。

建议:找到最直接的竞争对手,分析他们的下架时间,销量来源,推广渠道,价格,详情等。

在做事情之前要有明确的目标意识,所有工作都要有目标导向。

任意营销推广和营销活动之前不设置明确的营销目标,将导致不能明确资源的投入分配,不能明确人员分配,所以工作都在混乱状态下进行。

建议强迫自己形成习惯,每一次营销推广前要设定具体的目标,然后将营销效果跟目标对比。

目标层级问题

没有意识到目标层级性的重要性,会在设定营销目标时,以单一目标为出发点,导致营销行为出现极端。

建议:设定营销目标时,应该从多层级出发,比如要同时有利润目标、销售额目标、流量目标、品牌目标等。

目标可靠性问题

指定的目标不符合公司的实际情况,导致目标过大或者过小。

原因分析:制定目标前没有对公司的实际情况进行分析,目标过大时完不成,目标过小时造成资源浪费。

建议:制定营销目标前,需要提前对公司的营销资源,存货状况,物流配送体系、人员状况等进行评估,制定合理的目标。

利润目标问题

过高的评估了市场,低估了竞争,利润制定太高,导致很难完成。

建议:分析消费者最接受的价格,制定合理的价格,攫取合理的利润。

销售额目标问题

没有根据实际情况制定合理的销售额目标,目标制定全部空想。

建议对策:了解店铺实际情况、市场规模、竞争对手状况,制定合理的销售额目标

流量目标问题

流量款不明确

很多卖家没有流量款的概念,这就会导致没有明确的流量目标,也就进而没有办法计算销售额目标、利润目标等。

具体表现:产品布局混乱,没有明确的流量款,或者提前根本没有设定应该用哪款宝贝作为流量款,听天由命。

建议:必须有流量款的概念,并且提前对自己的产品有详细的了解,选择流量款。

流量款比例不合理

问题表现:对产品了解不清晰,流量款太多或者太少,太少导致流量不够,太多导致利润下降。

建议:设置合理的流量款比例,大概在30%左右。

流量款选款不合理

流量款的选择是自己想当然的,没有经过相应的数据分析。选择的流量款不能真正的带来流量,浪费资源。

建议:选款之前必须综合市场、竞争对手、自身优劣势

店铺品牌目标问题

问题表现:卖家盲目追求规模,而忽略形象。店铺中没有形象款,用户不能记住品牌,店铺没有统一形象和风格,影响二次购买。

建议:店铺内必须设置形象款

其他营销目标问题

目标性不强,每一次营销活动不知道具体目标,比如是为了促销,销库存,打品牌形象,还是为了召回老客户等等。

建议:弄清楚活动在营销链条中处于什么阶段,什么位置,以目标为导向去设计活动。

流量需求预测与渠道的自检

很多卖家在做流量计划时,没有考虑实际流量渠道和流量技术问题。

流量渠道不通畅,不足以获取预测的总流量。流量渠道太少,导致流量获取后劲不足。获取流量的技术不成熟或不熟练,使得预估值过于理想。

因此在做流量需求计划时,必须建立在对现有流量渠道和流量技术的充分认知上。要考虑实际情况,不能太保守或者太激进。

流量占比问题

付费流量比例太大:

店铺的自然搜索优化做的不好,导致自然搜索流量太少,太过依赖于付费流量。预计的总流量中,太高的流量来自于付费流量。

建议:一定要做好所以的基础优化,保证自然搜索流量在一个合理的比例。

活动流量比例太大:

没有做好基础的优化,完全依赖活动流量,上活动成为了店铺生存的唯一武器。太过依赖于活动,非活动流量比例烧的可怜。

建议:从上活动的悖论中脱离出来,每一个店铺的运营和推广,都要从基础的优化开始,类目、属性、关键词、下架时间、首图等等。

站外流量比例太大(基本为淘宝客):

店铺内功太差,店铺没有排名基本依赖于站外的淘宝客网站。

建议:店铺良好的发展一定是从基础优化开始的,建议练好店铺内功。

PC端和无线端的流量占比不合理:

太过重视无线端或者太不重视无线端,导致无线端占比太高,或者PC端占比太高。

建议对策:根据无线端的实际发展趋势合理分配营销资源。

自检各渠道营销引流入口

自然搜索、首页流量、直通车、钻展、淘宝客、类目搜索、老客户、自主访问、活动、站内其他(SNS)、站外。

自检各渠道费用预算

直通车费用、钻展费用、超级推荐费用、淘宝客佣金比例、活动费用、管理成本、备用金等。

视觉自检

首图

文案表现问题:首图文案呈现重点不突出,卖点提炼太多,或者卖点提炼不能切中消费者痛点。分析对手,买家评论,问大家等等。

点击率问题:排名和展现还好,但是首图影响点击率,一定要展示用户想要看到的图形。

首图牛皮癣:文案布局太乱,不懂牛皮癣规则,要注意避免违规。

详情页

跳失率:因为详情页规划的问题导致跳失率太高,第一屏不能吸引消费者,不能展现卖点,不能切中消费者痛点。建议,第一屏一定要规划卖点,切中消费者痛点。

页面停留时间:详情页不吸引人,不能直接击中消费者要害,导致买家页面停留时间过短。详情页第一屏的设置至关重要,建议好好打磨。

转化率:详情页设计逻辑不符合规定导致。转化率太低。建议,重新梳理详情页的设计逻辑。

访问深度:导航做的不好,活动设计的不好,关联销售做的不好。导致买家访问深度低,一般只访问一个页面就离开。建议分析具体原因,进行解决。

促销图规划:可参考不同客单价的高转化活动图,积累有效图例。

客服自检

客服专业知识,客服服务态度,风格。

店铺运营执行层面自检维度

数据监控与数据分析、流量分配与整理、页面的持续优化环节、客服跟进、库存调整、宝贝优化。

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路人甲

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