网红一次直播定一个月销量?揭秘网红带货的真实写照!

近两年,服装企业开始大力追捧“网红”,“一场直播定一个月线下销量”的销售奇迹也越来越多地上演。

网红直播

一分钟带货几百件


早上七点,大多职业女性刚刚睡醒,坐在床边发愣,阳光伴随着闹铃声照耀在脸上。此时,五点半就已起床的电商主播丫丫,画好了精致的妆容,开启了一天的工作。


丫丫换上今天要展示的第一件衣服,一边对着摄像头展示着衣服的各个细节,一边语速飞快地介绍颜色、材质、设计、搭配、上身的感觉,还不时与粉丝像朋友一样互动,既聊些与衣服相关的专业问题,也聊聊家长里短。


网红中心直播间


每天,丫丫需要直播六七个小时,展示五十多套衣服,除了去洗手间,几乎全程站在镜头前,嘴巴一刻也不能停。付出的背后,是丫丫强大的带货能力,经过三年的高强度历练,目前她拥有近11万粉丝,每月带货金额常逾百万,“最多的时候一分钟带货几百件衣服,打出不少爆款。”


直播只能算是“体力活”,下午两点左右,丫丫和团队开始干“脑力活”了,他们需要花五六个小时对当天的直播进行复盘,同时熟悉第二天将要直播的衣服。


丫丫直播展示的衣服是几千家商户里精挑细选而来,再由丫丫根据自己的标准进行二次挑选。丫丫善于为潮流女装和大码女装“带货”,眼光犀利,哪些衣服可以“爆”,哪些衣服会遇冷,她和团队都有准确地预判。


此时,他们的衣服经过买手和主播的两层筛选后,“入围”明日的展示名单。他们现在需要和丫丫沟通衣服的直播解说词、优惠力度等细节问题,以便让自己的产品更畅销。


折扣,是电商直播的关键词,有时商家小小的让利,刺激消费者的购买欲,短短几分钟涨几百件的销量都是常有的事。同时,为粉丝争取最低折扣的主播,才能与粉丝建立长期信任,拥有固定的粉丝群。


“不过折扣只是一方面,衣服的质量才是至关重要的。”在丫丫眼里,能够不断地给粉丝带去质量过硬的产品,维持和增长粉丝。里面商家的货品,质量和设计感都很好,粉丝们比较喜欢,也让我积攒了好口碑。”晚点七点多,丫丫结束了一天的工作,略显疲惫地说到。


武汉没有网红直播间?


丫丫目前是驻场网红,专门为该专业市场的商家带货。在武汉,将“网红”资源和服装专业市场进行嫁接,“这种做法在杭州、广州已经被证明是成功的,但是在武汉市场却几乎空白,网红直播不仅实现了产品的实时更新,还能减少大量渠道成本。


网红直播,在国内已是炙手可热,仅淘宝一家而言,2018年其直播平台带货超过1000亿元,同比增速近400%,创造了一个全新的千亿级增量市场。经过三年的积淀,越来越多的行业被淘宝直播改造,不仅带动了女性、农民就业,还为各行各业创造了人人可参与的新就业模式。


杭州的专业市场近水楼台先得月,赚得盆满钵满。最开始,杭州四季青服装批发市场的几位商铺老板,联合请网红做直播带货,一场直播的销售额就能达到55万,几乎是同品牌线下门店半年的销售额。同行们看到其中巨大的利润,开始争相模仿,到后来,一些门店的老板娘甚至自己担当起主播。现在的四季青,不再是老派的服装批发市场,而是“网红+微商”“网红+消费体验”“网红+智能导购”的模式。这小小的变化,为杭州服装批发市场带来几十亿的盈利。


如今,杭州成为了主播和直播公司的根据地。“三百米一个直播间,一半主播在杭州”,在杭州九堡,便聚集了庞大数量的直播公司,其中诞生了曾经两小时直播成交额破2.6亿的主播薇娅。九堡也因此聚集着大量的服装加工厂,一夜之间一个小镇有了大卖场、肯德基以及星巴克。


可环顾武汉,对于大批量的商家而言,网红直播带货似乎是个“听过没见过”的东西。在服装专业市场圈内,流传着一句话,“在杭州的批发市场,每300米就能看到一个直播间;在广州,每3公里就能看到一个;而武汉,几乎看不到一个。”虽是调侃,却也实实在在反映出武汉和杭州、广州的差距。


用新模式让商家成为最大受益者


这种差距是全方位的,不仅仅是“网红”数量,更重要的是,武汉服装专业市场的商家还没有接受这种新模式。


虽然该专业市场为商家提供了“网红”直播的配套服务,但在汉正街,一个20多平米的商铺,一天的营业额可以达到四五十万,直播一天十几万的营业额对于他们来说,量少;还要去承担售后的风险,反倒增加工作量。网红中心负责人说。


商家还没有接受直播作为一个货品销售渠道,“网红产业”自然也发展不起来,反过来又制约了“网红”的带货能力,没法给商家足够的信心,形成不了良性循环。更需要警惕的是,一旦电商直播风潮来袭,会让很多传统企业的供应链无所适从,传统的服装行业在预测下一季流行趋势时,“夏天准备冬装,冬天准备夏装”,但网红来了,服装生产周期不断缩短,最短可达到15-20天。


“这种模式是大势所趋,能为商家带来实实在在的收益。”重塑整个产业链是件艰辛的事,但却是正确的道路。


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路人甲

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