网红直播粉丝和流量都不重要?最重要还是带货!

不知道大家想过没有,在直播间跟粉丝互动的张大奕,与十几年前电视中喊出“男人就应该对自己狠一点”的李连杰,他们之间有什么区别?对于商家来说,没区别,他们的全部价值浓缩成一个词:带货。短视频、微博、电商平台等不过是渠道不同,粉丝、流量不过是方式差异,归根到底就是要带货,并且是低成本、高效率的带货。

网红直播运营

网红直播刚好做到了这一点。在当前“无播不商”的时代,线上的流量已经越来越贵,自带粉丝且具有极强变现能力的网红,搭配直播平台这一巨大的流量池,是商家以最低花费找到最大流量的最佳方式。以至于很多商家不仅去找“网红达人”合作带货,甚至还把自己与员工打造成主播。但是钱花了不少,效果却很差。问题出在哪里呢?


1.产品是基础


“现在的粉丝都相当精明,即便在直播间看到自己喜欢的产品,也会在不同的电商平台上去核实,发现其它的平台上价格更低,就会在直播间留言,一旦这样,即便网红直播粉丝再多,再能说会道,也没戏。”曾经有位开工厂做服装的老板向婷克丽这样感叹,但是这位老板的优势在于,他就是在揭阳开工厂的,能够价格做到最低,只要网红直播帮助他打通渠道就行了。短短一两年时间,他就几乎成了当地首富。


那是不是网红直播的产品,只要低价就行了。当然不行,并不是所有的产品都适合直播。适合直播的产品最好是以下几类产品:


一、爆款。这样的产品特点突出、自带流量,对粉丝具有高度吸引力。只要网红主播可以把使用场景塑造好,把产品的调性渲染出来,几乎肯定会带来热卖。


二、百搭产品。这样的产品最好不要作为主推产品,而是与主推产品相搭配,通过爆品的关联销售带货。


三、稀缺性产品。这样的产品就是根据直播间的粉丝数量、购买能力、独特需求而量身打造的,只要产品有稀缺性,并且网红主播把这种稀缺性塑造出来,得到粉丝的认可,产品肯定会成为“小爆款”。


2.人货精准匹配是关键


对商家来说,如果直播的“粉丝”不能转化成商品的“用户”,或者说达人网红粉丝和品牌的目标客户群重合度不高,粉丝量再多也没有用。


淘宝上能卖货的主播,很多个人形象并不是很突出,但都是很有特点,能够把用户从“只看不买”忽悠到“冲动下单”的主播。商家就是要把这种主播找出来,如果还能与品牌调性相匹配,那带货效果肯定不会差。


3.专业性是保障


如何让你粉丝 “冲动下单”?如何把粉丝变成用户?这是需要一定的专业能力的。因此,商家在选择网红直播的时候,不要光看粉丝,看人气,而是要关注主播的专业程度,比如说看看在直播中有没有特色,能否跟粉丝良性互动,以及老粉丝多不多等等因素。


当然,选择网红直播,在很多商家看来并不是长久之计。很多做的相当不多的老板都有这样的想法:现在每场直播都要砸钱,投入多少还在其次,关键是流量与信任度都在网红直播那里,与品牌之间的关系很弱。这些网红直播今天可以买你的货,明天就可以卖竞争对手的。因此还是要打造自己的直播。但是婷克丽认为这很难。为什么?因为他们不专业。


那么打造网红直播需要什么专业能力呢?除了上面提到的与粉丝的沟通能力,还有一个相当重要的能力,那就是内容输出能力,也就是能否输出好玩有趣,能让大家喜闻乐道的内容,并且把商品润物细无声的置入进去,让大家不知不觉中买单、成交;同时,也需要掌握一些推销带货的技巧。对于内容输出,可以成立一个专门直播团队,包含市场、电商、运营、营销等多项职能,能够有排期、有计划地建立一套包含活动促销、新品首发、内容宣传等多种方案在内。


对于直播技巧,可以向早期的电视购物学习。比如,和产品气质匹配的主持人;整点限时特价,倒计时,加上直播专享价+直播专用赠品;把产品亮点充满热情的喊出来等等,或者整理出节目单,周一拼团日,周二新品日,周三专家分享日等等,这样通过团队合作来弥补直播能力的不足,更有利于粉丝与信任度沉淀到商家那里,而不是直播那里。


当然,前面谈到提升主播专业性的两点办法,仅仅是最基本的,真正最核心的,最有威力的手段毫无疑问是大数据与从成功案例中浓缩的经验。大数据被平台运营方掌握,一般不对外公开;那些花费几千万,乃至几个亿才积累起来直播带货经验的老板们,赚钱都忙不过来,没有时间与大家分享。但这一次,他们都将出席在730第二届社群拼团闭环上,机会千载难逢、不容错过。

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路人甲

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